第一卷初入商海 第五十六章 分享幾個案例

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薛斌完成了六百多萬，大部分單子雖小，但其中有個專案比較特別，可以拿出來分享。

之前，我們說過，在張天的市場劃分裡面，薛斌並不屬於任何一個部門，因此他的市場是最廣的。

公司所有的市場，只要沒有人跑的，他報備公司後，都可以跑，從某種角度而言，他似乎充當著後備補遺力量的角色。

他跑得非常勤，同時出單的效率也非常之高，就拿2013年而言，他簽訂的合同總數接近60個，讓餘長暗自心驚的同時，也不禁在心中暗自折服。

關於薛斌的身份，餘長是從柴寧口中得知的，他是總公司薛副董的公子。

得知這一訊息後，餘長暗自心驚。

因為後面柴寧繼續道：“薛副董是公司的股東，掛了公司副董事長的頭銜，但不參與公司管理。他不但在09年的時候出資投資了道玄科技，同時還投資了其他諸多領域多達十多家公司。”

餘長訝然：“這麼說，薛斌是妥妥的富二代？”

柴寧道：“是的，不是一般富有。”

“比你還富有麼？”柴寧家境也非同一般，餘長在一個偶然的機會下得知了此事。

柴寧撇撇嘴，並未回答餘長這個問題。

一般而言，出生於比較富裕的家庭，都不能太吃苦，也基本從事不了銷售工作。

但是薛斌是個例外，從柴寧的講述中，餘長得知薛斌的家教很嚴苛，從小到大他從未享受過所謂的富二代應該享受的榮光和優渥，在高中畢業之後，家裡面基本斷了他的生活費和學費。

他念大學的所有費用，基本都是靠他自己雙手賺來的，即使逢年過節，親戚朋友，他父親的合作伙伴給予的紅包，壓歲錢都會被母親無情收繳，名其曰，替他存錢，實則是希望薛斌透過自己的能力獲得屬於他的東西。

薛斌從沒有富二代的傲嬌和優越感，反而為人極其低調，性格有時候雖然有點孤僻，但相處下來，只要走心，他都會接納。

同時，他對大客戶銷售的理解是最為深刻的，比之李銘有過之而無不及。

“怪不得當初他不用參加公司的新人培訓和考核，原來他有這樣的關係。”餘長喃喃道。

“在這件事上，薛斌或許用了他父親的關係，但從結果而言，並不一定是壞事。他不想隸屬於任何部門，也是張天特許的，他不想受到任何束縛，只想以自己的實際行動，證明他的能力。”

對於薛斌，柴寧講了很多，同時他也告知餘長，薛斌此人的眼界在同齡之上，讓餘長可以和他多交流，溝通，沒準可以學習到很多東西。

也因柴寧的提醒，餘長開始關注薛斌，而在薛斌簽訂的60多個合同中，有這樣一個案例非常有價值，可以拿出來分享。

這是海市林業局的一個專案，這個專案的金額在50萬元，為什麼說這個專案特別？

2012年以後，國家開始強調‘綠水青山就是金山銀山’。在這個大背景下，森林防火、植被保護、稀有物種保護、退耕還林等成為林業部門的一項重要工作之一。

在建水和海市交界的地方，有一座山，被稱為‘螞蟻山’，此山臨近海市，有一片自然森林保護區，其中植被物種高達六十多種，並且其中有兩種植被，唯獨中國獨有，已經申遺，可謂植被中的黃金。

而此山向上是海市，向下是建水曲江，位於兩縣市交界的海市和建水又分屬於玉溪和紅河，因此在管理和協調上存在著一定的難度。

海市林業局為了更好地保護這些植被不被迫害，向上申請後，上面給予了專項資金，因此決定實行柵欄防護工程，即將這片區域的所有植被都用柵欄圈起來，距離植被地帶20米的地方設定防火溝，然後在柵欄上安裝監控攝像頭，對全林域進行24小時防控。

攝像頭大部分採用紅外檢測攝像頭，有人或者動物靠近就會報警。

柵欄工程已經全面安裝完畢，據說造價近千萬，而監控系統也由當地電信出資，準備進場實施，因為此林域的面積接近1400畝，因此監控系統的造價也超過了千萬，在海市林業局，這是一個比較大的專案。

林域涉及面廣，覆蓋高，施工難度不小，因為戶外施工，大多數採用光纖鋪設的方式，增加成本不說，裝置的取電也是一個大問題。

而在當時，全國供電中轉裝置廠家，比較出名的有金玉祥、施耐德、安泰等廠家，華為是後起之秀，主要針對弱電基站，因此當時還沒有全面在市場推廣。

因為涉及面廣，考慮取電問題，因此需要購買電容中轉裝置，電容中轉裝置雖也在道玄科技的經營範圍，但當時並不是強項，也不是主打產品，屬於比較邊緣的可有可無的產品。

之所以提及這個單子，是因為這個單子的利潤做得非常之高，當時薛斌跑這個單子的時候，幾乎沒有競爭對手，可謂一馬平川，也幾乎沒有多少阻力，順理成章的就做進去了。

該專案，總共需要採用5臺供電中轉裝置，每臺裝置的成本加上運費，施工費也就在25000元左右，但是薛斌翻了好幾個倍，直接將每臺的價格翻了四倍，報到了10萬元每臺。

林業局覺得幾千萬的大頭都已經花在了前面，又怎會在乎這區區50萬，也因此，這個專案並沒有招標，直接與甲方簽訂了合同。

當然，這個專案的回款有點慢，一直到14年年底的時候才回的款，最主要的原因是，電信的施工進度慢的原因。

此專案作為公司典型，又高利潤的專案，被張天拿到了全體員工大會分享，並且為了鼓勵薛斌，除了公司正常的提成外，張天拿出10萬元單獨獎勵了他。

錢不錢，我們先不討論，但是張天此舉，極大的激勵的銷售人員，在往後的專案中，儘可能做高效，高利潤的專案。

專案的經過是這樣的，薛斌跑海市的時候，從客戶口中得知林業局有這樣一個大專案，但他並未第一時間拜訪客戶，而是直接打車去了專案現場。

而在專案現場，他剛好遇到了電信和業主甲方的人，而幾人商討的正是關於裝置中轉取電的問題。

餘長上前悄悄在旁邊聽了幾句，隨後拿出煙準備發，這時客戶說道：“這裡是林業重地，不允許抽菸，你是誰，怎麼之前沒見過你？”

薛斌連忙拿出名片自我介紹了一番，然後根據剛才幾人談的內容，道：“我們公司可以做取電中轉裝置，可以為貴單位提供解決方案。”

業主道：“專案的情況你瞭解了麼？怎麼就可以提供解決方案？造價多少錢？”

薛斌解釋道：“來此之前，我就打聽了專案的相關資訊，林域總共1400多畝，呈現半圓長形，東邊的取電塔距離林域兩公里，可以和相關部門協調，從那裡取電，然後分散到各個強電中轉裝置，再為對應的監控攝像頭供電。”

說到這裡，稍稍猶豫了一下，道：“至於造價，應該50萬左右就能做下來。”

業主聞言，道：“真的50萬就能做下來？既如此，你就出個方案，明天到單位來找我。”

就這樣，薛斌當天就聯絡了廠家，講了專案的概況，並連夜做出了方案，第二天就去找了業主方，經過業主方的討論，這個方案很快就確定了下來。

就這樣，薛斌憑藉著對銷售商機的敏銳，輕鬆拿下了這個單子。

另外一個專案是方琳的，也可以拿出來分享。

方琳不同於宋雨佳，給人的第一印象是比較靦腆，又有點呆萌的感覺，但她的眼睛特別明亮，讓人第一眼看見，就會被她的眼睛吸引。

方琳身材嬌小纖瘦，身高不足一米六，但爆發力不小，在江城的一個醫療衛生系統中，她幾乎沒有費多大力就拿下了一個四十多萬的單子。

這個單子是這樣的，江城婦幼保健院需要購買兩臺伺服器，一臺邊界防火牆，一臺超融合裝置，以及數臺交換機，總預算四十萬出頭。

在方琳跟進這個專案的時候，競爭對手已經跟進了快三個月，時不時就去客戶那裡遊說，吹得天花亂墜，口若懸河，表面上看，也似乎和客戶抱了一團。

在此背景下，方琳進去，尤其是作為新人，一般而言，沒有任何勝算，但是最終她輕而易舉就拿到了此專案。

專案覆盤時，用她的話解釋是，她沒有做什麼，客戶就選擇了她，至於為何選擇她，連她一度都覺得鬱悶，畢竟競爭對手，產品演示，商務公關，解決方案，客情關係都做在了前面。

後面方琳說，可能客戶覺得競爭對手的形象過於邋遢，頭髮不打理，鼻毛不修剪，給人的感覺極為不好。

而反觀方琳，因為受到柴寧的影響，她穿衣搭配，有自己的風格，這種風格往往給人眼前一亮，清新脫俗的感覺。

而客戶似乎恰恰喜歡這種型別，因此最終將專案給了她。

所以從方琳的這個例子，我們知道，一個人的外在形象和業務修養對客戶的印象有多重要。

【勤奮是成功的基礎，但不是必然，比勤奮更為重要的是一個人業務修養以及內在，外在形象。】

為此，我們也分析一下，在銷售過程中，如何能夠吸引客戶，或者說如何能夠‘鎮住’客戶，這些在銷售兵法中有提及，但不夠全面，根據銷售經驗結合自身領悟，有以下幾點。

第一、用最少的時間，金錢，精力樹立起一個大家最容易尊重和接納的個人形象，比如男性銷售員要穿西裝出門，出門前，最好檢查一下自己的髮型，鬍子，指甲，鼻毛等，而女性銷售人員，最好化淡妝，噴一點淡淡的香水，穿一身得體的衣服，不一定非得職業裝，但看起來需要正式一點，這是對客戶的尊重，也是對自己的尊重，如此客戶才能尊重你，接納你。

第二、身上有一個比較顯眼，能夠快速吸引客戶的地方。男性可以是一塊表，你使用的手機等，女性可以帶項鍊，耳釘或者美甲等。表作為男性的標配，是最容易吸引客戶注意的，比如現在餘長戴了一塊將近兩萬元的表，就是柴寧為其選的，當然，西服也是。這也是為何，很多老闆，創業之初寧願租房子住，但也要買豪車，買豪表，穿名牌的原因。試問，誰不想和一個看起來成功的人交談，將自己的形象包裝成功，是成功的第一步。

第三、自信。有自信的人去到哪裡都有能量，而這股能量往往可以影響或者傳遞給別人，也包括你的客戶。自信可以讓一個人說話有分量，可以讓人跪服，也可以讓客戶對你另眼相看。因此銷售人員，不管面對什麼樣的場合，都要步履堅定，鏗鏘有力，展露笑容，抬頭挺胸......

有了以上這三點，按照銷售段位劃分，你基本就達成了‘利劍無意’的銷售段位，這足有讓一個普通菜鳥銷售人員步入正軌。

銷售兵法是想通的，做專案的方式方法也可能殊途同歸，但每個銷售員又是矛盾的獨立體，因此最終每個銷售人員都要形成自己的銷售模式，也就是我們銷售界所說的【銷售之道】。

胖子李銘的眼光是極為敏銳的，一個專案他能很快分析出重點，以及針對這個重點，應該做的事情，也因此，他的出單效率也僅次於薛斌。

如果一個專案他分析後，覺得沒有希望，他會果斷放棄，不會在上面浪費一絲一毫的時間。

從這個角度看，李銘似乎得了兵法真傳，僅用一年的時間就成長到了銷售段位的第二階段‘重劍無鋒’或者第三階段‘軟劍無常’。

如此比喻，似乎有失偏頗和公正，銷售之道不是一蹴而就，而是需要時間和次數的積累。

李銘唯一不足的一點，便是個人形象，作為一個胖子，不管外在如何包裝，第一眼給人的感覺始終差強人意，而這就需要其他方面來進行補強，比如你的話術，你的知識面，你的眼界能否快速吸引或者鎮住客戶。

每個人都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，面板黝黑，有的人反應遲鈍，但最終都成為了銷售界的高手。

為什麼？

其中有一個重要的原因，便是避開了自己的短板和不足，在其他方面補強自己。