第21章：滿足他們

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我在方圓的注視下，坐在了陳景明的位置上；座椅確實要比我們的軟很多，視野也更開闊，當我側身，甚至可以透過那扇落地窗，看清對面“卓美購物中心”的全貌；據我所知，我們集團也只有到達陳景明這個級別，才會配置真正意義上的獨立辦公室；可即便這樣，也沒能點燃我內心升職加薪的慾望……我依舊頹靡地坐著，心裡空空蕩蕩……

直到陳景明遞來了那杯好茶，我才正色看著他和方圓；內心竟然有些同情他們，因為他們費盡心機想要的名和利，只不過是一種生不帶來死不帶走的東西，過於糾纏，泯滅掉的反倒是生而為人的天性，一旦失去了這種天性，名利就變成了一個豬圈，人便是被圈養的豬……區別不過是有些更壯實，有些爭搶不過，看上去瘦一點罷了。

這是我的看破，可是卻又無法脫離世俗的體系去獨自生存，所以，這種格格不入的姿態，時常會讓我感到孤獨，越孤獨，越想墮落……

漸漸，我就變成了現在這副模樣；說起來，方圓和陳景明也真是藝高人膽大，竟然把年貨節這麼重要的活動壓在我身上，真覺得我有一舉定乾坤的能力似的。

……

“昭陽，茶好喝嗎？”

“好喝，幽香順滑，口感絕佳！”

陳景明瞪了我一眼，怒道：“好喝還不趕緊說，真想讓我把你當大爺伺候了？”

我放下手中的茶杯，這才在陳景明和方圓充滿質疑的目光中，說道：“在我說這個方案之前，我先問幾個問題吧……第一個問題，咱們寶麗百貨是不是一個主攻高階市場的高檔百貨？”

陳景明是寶麗百貨的元老級人物之一，對寶麗百貨有著極其深厚的感情，所以，當即便以糾錯的語氣回道：“我們可不是高檔百貨這麼簡單，我們是蘇州最頂級的百貨之一，也是蘇州第一個頂級百貨……我們立足於蘇州高階市場的時候，對面的卓美還只是一個等著改造拆遷的菜市場……要不是這幾年，接連戰略失誤，我們和卓美至少也是並駕齊驅的……”

陳景明的話還沒有說完，便被我打斷了，我說道：“陳總，過去的那些風光就沒必要再提了，還是立足於現實吧……雖然寶麗現在的市場佔有率比不上卓美，但是頂級百貨的氣質也一直沒丟……我反而覺得卓美這些年一直在嘗試下探中端市場，正是因為他們抓住了中端市場，高階市場也不弱，才一舉在銷售額上超過了我們寶麗百貨。”

陳景明和方圓交換了一個眼神，而後點頭回道：“他們確實是因為抓住了中端市場，才讓營業額有了一個質的提升。”

“卓美有這樣的條件，因為是後來才建的；所以，佈局和規模都比我們要來得更好，更大……這樣就能包羅更多的中高階品牌……但是，這種包羅，也是有缺陷的……就好比一個大象，看上去噸位十足，但是比起武裝到牙齒的老虎，它卻不能跑的更快……因為太過於龐大，它需要兼顧的東西反而更多，比如做營銷策劃的時候，它既要照顧中端市場的感情，也要顧慮高階市場的牌面……所以，只要我們這邊拿出一個具有針對性和精準性的方案來，他們很可能就會自亂陣腳……因為魚和熊掌是不可兼得的。”

陳景明的臉上終於露出一絲期待之色，並示意我繼續說下去。

我點上一支菸，深吸了一口，繼續說道：“我們應該有自己的節奏，要把所有注意力都放在高階市場上，別總是陷入到降價保銷售的惡性迴圈中，降價促銷只會不斷消耗我們的品牌價值……我們要真正去研究高階人士的消費需求……不僅僅是消費需求，還有他們的情感需求，如果能夠同時滿足他們的消費需求和情感需求，他們爆發出來的購買力，一定會讓我們感到驚喜。”

稍稍停了停，我又說道：“陳總，跟你求證第二個問題……之前聽誰說過，你親姐是本地一個民營醫院的院長？”

“嗯，是有這事兒。”

“我的想法是，能不能請你去搭個線，跟你姐任職的民營醫院尋求一個長期的合作……這裡，我也不說高階人士了，就說有錢人吧……據我所知，蘇州本地有相當一部分有錢人，長期在國外定居，每年也只有在過年的時候，會回來看看家裡的老人……另外一部分留在本地生活的有錢人，也因為忙事業搞應酬，根本沒有時間好好陪自己的孩子……他們看似風光，但家庭關係卻是他們心裡很難輕易去平衡的一個痛點……因為這個痛點，他們自然而然會產生一種想彌補的情感需求……但讓他們犧牲時間和事業去做這件事情，也不太現實……那麼，就需要有人代替他們去完成這種情感需求……說白了，就是想辦法讓他們將花出去的錢，變得有溫度……這樣才能把他們的消費需求和情感需求，完美的結合在一起，繼而滿足他們……”

我的表達存在一定的斷層，這讓陳景明聽的不是很明白；於是，我又找補著說道：“身在國外，家裡的老人，一定是他們最牽掛的……牽掛他們的身體，也擔心他們會不會孤獨……我們和醫院尋求合作，就是為了解決他們的這個後顧之憂，只要他們在我們這裡成為最高階別的黑卡會員，我們就聯合醫院贈送他們一個保障健康的服務，定期為這些老人做體檢，專人專陪，全程接送；並提供一些心理疏導的上門服務……”

陳景明點了點頭，然後又在短暫的思慮之後，說道：“如果基數大的話，會不會給我們的運營成本造成很大的壓力？……你得了解現在的醫療行情，不隨便糊弄的前提下，但凡涉及到體檢的專案，可都不便宜！”

“這個成本，醫院一半，我們一半……醫院得明白，我們為他們篩選出的，可都是這個城市最優質的客戶，也是最捨得在健康上花錢的客戶，他們總有機會找補回來的。”

“行，我照著這個思路去和醫院談。”稍稍停了停，陳景明又說道：“這是針對老人的情感需求，那針對孩子的情感需求，你準備怎麼滿足？”

“我們百貨後面不是還有一條商業街嘛，也是我們集團開發的……因為招商失誤，已經荒廢快一年了。”

“嗯，之前集團一直想把這條商業街打造成一個美食街，招商才過了一半，就被卓美投資的美食街給打垮了！”

“美食街一直存在著管理不規範的情況，一般要不了幾年就會陷入到髒亂差的怪圈中，我感覺早晚會被集購物、娛樂、餐飲為一體的超級綜合體所取代……所以，我們有必要改變招商的方向……我個人判斷，在未來的五到十年，各類興趣班，培訓機構，會成為市場經濟的新寵……咱們提前佈局，把那條商業街打造成蘇州最好、最全面的的培訓一條街……關於學習上的培訓，我就不聊了……我要說的是高階興趣班，比如馬術，冰球，擊劍，棒球，橄欖球……這些都是孩子們平時在學習中接觸不到的，很容易激發出他們的興趣……那條商業街閒著也是閒著，我們不如放低招商姿態，低價甚至免費租給那些做高階專案的興趣班，他們則需要回饋給我們足夠的培訓額度，讓我們在年貨節的時候送出去，送給那些長期缺少家長陪伴的富家子弟們……這樣，不僅能啟用那條半死不活的商業街，也能讓那些有錢人減少一些因為不能陪伴而帶來的愧疚感……唯一的難點，就是怎麼趕在年貨節正式開始前，完成這些興趣班的招商任務。”

一直沒有說話的方圓，終於接過我的話，回道：“我之前負責過一段時間的招商工作……手上有這樣的客戶資源……我有把握用最快的速度搞定……這些高階興趣班，面臨的最大困難，就是精準的去抓住目標客戶群；現在背靠我們寶麗百貨，就會變得容易很多……雖然要免費送出很多培訓名額，但這些富家子弟們就是他們開啟市場的敲門磚，再加上我們會免掉一部分房租，我覺得，會給他們很大的吸引力……只要他們和我們簽了租賃合同，我們就能在年貨節上送出這樣的福利……因為合同成立了，店鋪早晚都會開的。”

陳景明點頭認同，又說道：“我覺得這個銷售策略可行……不過因為涉及到商業街和招商的事宜，我還需要請示一下大總……如果能夠審批透過的話，咱們年貨節就這麼搞！”

末了，陳景明又感嘆道：“當我們這邊真拿出一個驚豔的活動方案來，卓美那邊的神秘高人，好像也沒那麼高深莫測了嘛！”